驴妈妈“三迁”的商业路径：从门票分销到景区营销整合；再到旅游电子商务社区。

        在线旅游变阵之局2

        血液中的不安定因子被摩托车马达的轰鸣声唤醒，年轻的灵魂追随刘欢演唱的《在路上》向前方猛进，在广阔大海的映衬下凸显他的雄姿。———这是洪清华留给“驴妈妈”这段创业史的一张定格照片，笑容可掬，难掩无限激情。

        他第三次创业的企业驴妈妈旅游网，自2008年“出娘胎”就获得了多位投资人的天使投资，2009年8月又吸引数千万元风险投资基金，2010年12月再次获得红杉资本和鼎晖创投的亿元级联合投资。

        根基：第一、二次创业告捷

        现在，让我们且按下驴妈妈的“光速发展”不表，先说洪清华前两轮创业的故事。

        2000年左右，堪称是中国旅游行业的一个分水岭。在这个时间段里，后来成为“在线旅游”标杆的E龙、携程等企业相继创立。

       群星照耀之下，洪清华和兄弟一起创办的达沃斯巅峰旅游景观设计中心，窝在北京一间13平方米的地下室里，算不上耀眼。但是，北京第一家民营旅游咨询企业的身份，加上“达沃斯”的海外头衔，给他们赚来行业发展先机———现今的达沃斯巅峰公司已经是全国旅游规划甲级资质单位。

       洪清华第二次让人眼前一亮，则是在2005年。

       彼时三十来岁的洪清华上路来到爱人身边，于2004年创办了上海奇创旅游景观设计有限公司。2005年，在三亚市旅游总体规划国际招标中，“奇创”从国内外20多家参标单位中脱颖而出，一举夺魁。

       6年下来，奇创拿下的重磅项目囊括了三亚、成都、长春、吉林等省、市、县的旅游发展总体规划；青城山-都江堰、周庄、张家界、武当山等著名景区的详细规划；以及成都文旅集团、云南省旅游投资公司等机构的投融资规划。

      “迄今完成的旅游规划多达数百项，年经营利润可达数千万，仅2009年、2010年，奇创为投资运营商策划、规划的旅游项目总投资就超600亿人民币。”洪清华难掩激情，对南都记者笑道，第三次创业的驴妈妈网站正是从“旅游规划咨询”根基上长出来的“新枝”，只不过，“新枝”现在已长成苍天大树，挑起大梁。

       突围：驴妈妈的整合营销

       第一、二次创业告捷之后，洪清华对旅游行业的兴趣越来越高。产业链上单个旅游咨询环节显然无法让他“吃饱”，迅即，他把目光投向这个行业最有前景的新天地——— 在线“自助游”服务商。

       2008年的春天里，洪清华、《东方企业家》发行人杨振宇、上海团购网创始人邓华金和携程C EO范敏走到一起，一次次讨论一个“中国乃至世界最好的景区电子商务平台”的创业梦想。

       这个梦想在两三年后的今天，演绎成“年营业额超2亿元；日均万人预订；有约3000家景区加盟；拥有12000多种自助游产品订购”的驴妈妈网站。而在此之前的旅游名店城、天下门票网等等，早就想分食“景区票务”的蛋糕，却发现这是一块“难啃的骨头”。驴妈妈是如何破解这一“咒语”的？

       洪清华做景区票务生意，并不像别的企业那样，按部就班谈“返佣”。而是实行双轨并行的战略。

       一方面，与奇创乃至达沃斯巅峰有过“亲密接触”的老客户，是驴妈妈切入市场的主打供应商，“双方的合作并不局限于票务分销，往往还包括旅游目的地的规划咨询、管理推广等等，驴妈妈帮景区一站式的整合营销。”洪清华说。

       另一方面，驴妈妈并不仅仅是一个旅游产品的网购平台，还是目前国内最丰富的旅游目的地信息提供平台和国内人气最旺的旅游社区。通过与景区后台搭建“E景通”系统，实现数千家景区的节庆活动、价格调整等动态信息的即时更新；并已累积到超过65万条网友点评的旅行参考。面对用户价值这座宝藏，再牛的景区运营商也该放下身段了。

       洪清华说，“驴妈妈的网站转化率至少可以达到1%～3%，现在就连国家5A级景区都主动跟我们合作，平均每月有近百家景区供应商上门洽谈合作。”

         进化：做旅游电子商务社区

        此前，一些中国在线旅游企业的惯用做法是，“烧”光风投的钱，大规模采购机票、酒店等旅游产品，做大市场占有率，以此拉抬自身企业的行业地位，冲刺细分行业“第一股”的机会。

       而“驴妈妈第一阶段是做门票分销产品；继而是做景区的整合营销平台；现在是做旅游电子商务社区。”洪清华这段话实际已经挑明了驴妈妈的“真实意图”。

       从景区电子商务到电子商务社区，虽然只是换了两个字，却涉及到发挥类媒体功能的战略问题。洪清华给南都记者举了一例，驴妈妈旅游网正在筹划给“西塘古镇”做宣传推广，除了采取线上分销票务、专题呈现之外，还在上海各大高校进行精准营销，在一周内吹响“万名大学生畅游西塘古镇”的集结号。

       社区化的在线旅游强调的是“基于关系的传播”，洪清华不打算“砸重金建壁垒”自然也在情理之中。接下来的问题是，如何才能让用户与用户之间进一步产生联系与交集，通过社交关系的共振形成信息更广范围的传播？

        洪清华给南都记者透露了正在系统开发的“秘密武器”———个人旅游管理专家应用软件，即“驴友”可以运用这个软件随时记录和查询每一次出游细节。

      “真正的速度是看不见的。”这是洪清华用以自勉的M SN签名。

      “驴妈妈”的演进试验

       全球的在线旅游老大是Priceline，市值已经超过250亿美元。Priceline成功的密码在于“自助定价”，即消费者通过交易平台，开出希望购买的旅游产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。

       进一步研究，我们会发现，“自助定价”能否顺利交易取决于两个节点，一是消费者拥有便捷的个人旅游管理工具，另一个是旅游产品供应商能够“无缝”对接交易平台(即“E景通”功能)。沿着这个思路，洪清华给“驴妈妈”精心拼接业务版图，最终能够演进到何种地步？拭目以待。