目标客户是需要企业或商家的产品或服务并具有购买力的客户，是企业或商家提供产品或服务的对象。目标客户是营销工作的前端。直销人员只有在消费者群体中确立了一定的目标客户，才能开展有效的、有针对性的营销工作。

　　在拜访客户之前，目标客户的选择和确定是销售成功的关键。在营销的大潮中，销售成了热门话题，到处都是销售，有成功也有失败。为什么？成功的人被目标客户抓住，失败的人不知道目标客户是什么，也没有更好的选择和确定目标客户。销售不能只靠嘴，更要靠头脑。选择和确定目标客户是重要内容之一。那么，在拜访客户之前，直销商如何识别目标客户呢？

　　客户是否有能力使用该产品

　　客户是否有能力使用产品，是客户是否知道如何正确使用产品。有些产品在使用中需要特殊技术，必须考虑目标客户是否有能力使用此类产品，可以通过辅助服务解决等。如果客户真的没有使用能力，援助服务就解决不了，销售就很难实现。即使你不情愿地卖给他，将来也会有各种各样的麻烦，甚至导致购买价格的恢复。

　　二、客户是否真正发展需要进行产品

　　顾客对产品的购买取决于顾客的需求。

　　一般来说，客户购买他们想要的东西，而不是他们想要的东西。在营销过程中，客户的理性性比促进购买的敏感性更有效，现在理性购买已得到较大规模的公开认可。

　　在拜访客户之前，直销人员应该确定对方是否真的需要自己的产品。

　　一定要选择那些有真正需要的人，只有这样，你才能把目标产品卖出去。反过来说，如果客户不需要这个产品，无论销售人员多么有能力直接销售，恐怕它不能销售。即使你销售的产品，它可能是一次性的事情，客户将不会再购买你的产品，甚至对你，公司，和产品将失去信心，产生反感。同时，恐怕这笔钱也很难追回。因此，直销人员必须站在顾客的立场上，把自己放在自己需要考虑的地方，如果不是他所需要的产品，就不要勉强。

　　第三，客户是否接近可能性

　　如果你选择的目标企业客户根本就无法进行接近，那是你的选择方法就是我们失败的。只有通过客户有接近的可能性，你才能有成功实现销售的机会。也就是说，直销管理人员工作能否接近学生自己所设定的目标市场客户是一个非常值得研究考虑的问题。比如对于年轻的直销人员，以社会经济地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种发展情形，直销人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己有限公司里地位具有相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作教学目标以及客户来看待。

　　第四，客户是否有权决定

　　一些客户、直销人员费尽心机推销自己的产品，但最终发现他"家不合适"，不得不失败。如果客户没有决定，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有购买产品的愿望，没有决定权的客户，即使他有需求，然后想购买您的产品，也不可能达成交易。因此，当直销人员选择目标客户时，他们也应该知道谁控制了决策。例如，如果决策权在总公司纵，即使分支机构离你更近，进出也非常方便，如果你把这个分支作为晋升的对象，也不会有任何意义，那么寻求浪费时间也是很费劲的。此时，您应该瞄准总部，将分支机构设置为援助机构。在选择目标客户时必须注意这一点，否则可能徒劳无功。

　　五、客户是否具有支付能力

　　也许每个人都需要私人飞机，豪华轿车和别墅，但不是每个人都能买得起飞机，豪华轿车和别墅。因此，直接向客户销售人员准备销售产品时，我们需要考虑客户是否有支付能力。在拜访顾客之前，有必要了解顾客的支付能力。一方面，顾客的支付能力影响了产品的销售难度，决定了销售的可能性，甚至可以防止你陷入可能的财务欺诈;另一方面，只有顾客有支付能力，直销人员才能在交易后成功地追回资金。许多直销人员在付款时都出现了难以收回的情况，这是因为他们一开始就没有注意到这一点。