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直销人辨别客户谎言,抓住成交的秘密!

作者: 来源: 日期:2020/9/10 15:46:35 人气:23 评论:0

  顾客撒谎是因为他们偷偷地想让你卖给他们一些东西。

  客户也是人,也就是说他们有时会歪曲事实。直销商怎么知道他们的顾客在撒谎?

  谎言一:“我们对目前的供应商非常满意。”

  无论客户数据表明我们自己有多“爱”目前的供应商,他们总都是愿意进行考虑可以更好的选择。你的工作环境就是弄清楚为什么你可以是一个能够更好的选择。

  谎言二:“我们没有预算。”

  除非这家企业客户关系真的快破产了,否则这句话的真实含义主要就是“别的国家项目有更高的优先级”。你的工作环境就是一个解释可以清楚自己为什么你提供的东西比那些已经有预算的项目更重要。

  谎言三:“我是唯一的决策者。“

  这通常是一厢情愿的想法。即使在”妈妈和爸爸”的情况下,”妈妈”仍然可以推翻”爸爸”的决定。在大公司里,决策总是通过共识做出的。你的工作是找到(并且打动)所有合适的人。

  谎言四:“给我一些资料,我会仔细看看。”

  这就是企业客户可以表示“我很忙所以我们迷失了”的委婉说法,他们自己只是一个不想学习表现得太粗鲁。你最好将这句话理解为对方公司同意你发信息给他们,但是你也应该问一些具有类似中国这样的问题:“顺便问一下,你在这个社会领域里的优先级是怎么样的?”让谈话进行继续发展下去。

  谎言五:“对不起,我错过了,我们树立了良好的会议。”

  好吧,很可能对方企业并没有一个那么抱歉,因为他们显然是没有出现了某些更重要的事情。幸运的是,按照中国社交活动规则,你的客户对于现在我们有义务做点什么来弥补你浪费的时间。

  谎言六:“我们将平等地考虑所有投标人。“

  对不起,但是在每一个竞标销售场景中,都会有人有一个内部专线(通常他们会写一个rfp)。你的工作是写投标书,或者调整投标书。

  谎言七:“你的竞争对手的价格要便宜得多。”

  客户很清楚地意识到你的报价高得有理由(例如企业提供了更好的服务工作或者发展提供了更多的功能)。如果我们不是通过这样可以的话,那么这个问题就在于你如何展现并定位自己能够提供的产品或服务了。

  谎言八:“如果你不能给我们一个很大的折扣,那么这笔交易通过它下跌。”

  这种方法最后一分钟的要求是企业客户可以检查自己工作是否能够通过谈判做成了我们最好的生意。如果你屈服了,并且给了对方提供一个折扣,他们学习就会知道你欺骗过他们。如果你坚持发展自己的立场,他们会心满意足地叹口气,然后拿出支票簿。

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